Het jaar verschilt voor Versluis ook enorm. In de zomermaanden met veel toeristen zet hij geregeld 500 (toeristen)kaasjes van een pond weg voor € 5,50 of drie voor € 15. Hij verkoopt gepasteuriseerde kaasjes van een pond, kilo en twee kilo en die nemen Amerikaanse toeristen grif af. Dat doen ze niet bij de Twee Hoeven. Willemijn: “Amerikanen durven geen rauwmelkse kaas mee naar huis te nemen.” Dit soort toeristenhandel droogt voor Versluis in de winter totaal op. En heeft Versluis pech dat Kerst op vrijdag en zaterdag valt, scheelt hem dat veel omzet.
Dikteverschil
Als Versluis door de kaasfabriek van De Twee Hoeven loopt, valt hem in de schappen het enorme dikteverschil in kazen op. Willemijn: “Die zijn nog uit de oude fabriek. Daar werken we met verschillende mensen en daar krijg je verschillende diktes van. In de nieuwe fabriek moeten we het proces nog optimaal in de vingers krijgen maar zijn de afmetingen veel gelijkmatiger.”
Of Versluis ook kazen van De Twee Hoeven in de kraam zou willen? “Dat kan, maar er is wel een risico. Ik heb het eerder gedaan, en na een paar maanden bleek de smaak toch erg te verschillen. Klanten kopen bij mij toch op smaak. De leveranciers waar ik inkoop (Remijn, De Groot Verburg) leveren een constantere kwaliteit. En als boerderij A me niet bevalt, kan ik naar boerderij B. Zo heb ik meer keuzemogelijkheden.”
De oplossing voor smaakverschil is pasteuriseren. Willemijn: “Geen dag dat de samenstelling en smaak van kaas hetzelfde is. Kleine verschillen moeten we kunnen tolereren. Die verschillen moet je zo klein mogelijk houden. En zorgen dat rauwmelkse kaas bacterievrij blijft. Tot op heden hebben we geen problemen gekend.”
Voor De Twee Hoeven zit er misschien wel een doorbraak aan te komen. Er zijn plannen om de Twee Hoeven als merk in de schappen te leggen. Willemijn: “Dat zou natuurlijk prachtig zijn. Dan kunnen we het verhaal achter ons bedrijf vertellen. Een kaasboerderij die al 100 jaar ambachtelijk kaas maakt.”
Versluis vraagt of dat geen risico is. “Je levert je toch uit aan één partij. Wat als de kaas niet bevalt? En als die grote partij nu opeens zegt: we verlagen de prijs van € 1,06 naar € 0,96? Die macht hebben ze wel.”
Willemijn zegt dat met De Producent goede afspraken zijn gemaakt dat dan toch de kaas wordt afgenomen voor een redelijke prijs.
Prijs
Het gesprek komt onvermijdelijk op prijzen uit. Wat rekent Versluis versus De Twee Hoeven voor een kilo jonge boerenkaas. Versluis: “€ 9,50. En dan ben ik één van de goedkoopsten.” Willemijn: “Wij rekenen € 6,80 euro.” Versluis schrikt ervan. “Dat is echt heel erg goedkoop. Daar koop ik het niet voor in. Je moet echt meer vragen. Je verdient het om een goede prijs voor een mooi product te krijgen. Jullie zijn te zuinig. Je laat marge liggen. Dit kost je elk jaar een nieuwe auto.” Willemijn deelt deels de mening van Versluis. “Ik denk dat je gelijk hebt en dat we daar over na moeten denken. Maar wij concurreren natuurlijk wel met andere boerderijwinkels. Die rekenen ook geen marktprijzen en het zijn wel onze concurrenten. Als we de prijs verhogen moeten we dat voorzichtig doen.” De Twee Hoeven levert ook wel aan Rechtstreex, een platform dat lokale producten verkoopt. De bestelde producten kunnen dan bij de Twee Hoeven opgehaald worden. Willemijn: “Maar dat is wel tussenhandel die ook wil verdienen, en dan kom je eigenlijk weer op de prijzen van Leo uit.”
Passie
De twee ondernemers vinden elkaar vooral in passie voor het beroep dat ze uitoefenen. Versluis: “Alles is beleving. De consument ziet het verschil in kaas niet. Hij proeft alleen verschil. Dat moet je aan de man brengen.”
Passie zit bij de Twee Hoeven in het ambachtelijk maken van kaas, maar ook in het rondleiden van groepen. Willemijn: “De sector krijgt veel over zich heen. We zitten midden tussen de burgers. We voelen ons ambassadeur om uit te leggen wat we doen als boerensector. Als mensen hier weggaan, snappen ze ons ook veel beter. Ontstaat er wel respect voor het werk wat we doen. Niemand die weet dat boeren hier ook gratis alle slootjes in het landschap onderhouden.”
‘Alles draait om passsie’
Willemijn den Boer (31) runt samen met echtgenoot Niek in Haastrecht (Z.-H.) een melkveehouderij annex kaasmakerij en boerderijwinkel. Op De Twee Hoeven worden 180 melkkoeien twee keer per dag gemolken in een 2×14 zij-aan-zij rapid exit melkstal. Melk (10% van de productie) wordt geleverd aan Vreugdenhil, de rest wordt verwerkt in de eigen kaasmakerij die levert aan De Producent. Per jaar wordt 150 ton kaas geproduceerd en 1,5 miljoen liter melk verwerkt. 10% van de totale productie wordt in de eigen boerderijwinkel verkocht.
Willemijn den Boer in vier uitspraken:
❶ ‘De lage melkprijs van de laatste jaren heeft ons minder geraakt. De kaasprijs is stabiel gebleven.’
❷ ‘Ons eigen label verkopen via De Producent. Dat zou mooi zijn. Kunnen we ons eigen verhaal vertellen.’
❸ ‘Als we prijzen verhogen, moet dat voorzichtig. We concurreren wel met boerderijwinkels in de regio.’
❹ ‘Managementtechnisch is mais voor een boer ideaal, maar mais beïnvloedt de smaak van kaas negatief.’
‘Ik heb een luizenleven’
Leo Versluis (47) staat al twintig jaar als zelfstandig ondernemer vier dagen per week op de markt in Gouda en Krimpen a/d Lek. Samen met zijn vrouw runt Leo Versluis een vof. Hij heeft gemiddeld drie mensen in dienst voor marktverkopen. Hij staat met één kaaswagen op de markt. Dinsdag en donderdag halve dagen, vrijdag en zaterdag hele dagen. Hij zet in ‘aan de bovenkant van de markt’ om onderscheidend te kunnen zijn van andere marktkramen en de supermarkten.
Leo Versluis in vier uitspraken:
❶ ‘Eigenlijk groeit de markthandel alleen maar. Ik ken weinig kaasboeren die het slecht doen.’
❷ ‘Ik ben blij dat ik een kaasboer ben en geen echte boer.’
❸ ‘Jullie zijn te zuinig. Je laat echt marge liggen. Dat kost je een auto per jaar.’
❹ ‘Als ik pech heb dat Kerst op vrijdag en zaterdag valt, scheelt me dat veel omzet.’